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课程大纲：

   第一步：卓越心态    

相信自己的能力，相信自己的企业

案例分享：动物园里的大象

愿意参与并接受团队协作

案例分享：大雁的团队精神

积极乐观的心态

案例：秀才赶考

感恩的心态

“接力赛运动员”的心态

案例：跨国饮料公司的应急之道

对过程全力以赴，对结果坦然面对

坚忍不拔，永不放弃

案例：汽车销售冠军---乔吉拉德

 

第二步：沟通关系

赢得客户好感的秘诀

关注客户一见钟情的产品

良好的接待用语

案例：肯德基的微笑

首轮效应与尾轮效应

倾听的方式

赞美客户的艺术

打造亲和力的同步法则

不同类型客户的应对策略

 

第三步：需求探测

决定客户购买欲望的是什么？

需要与需求

客户需求的冰山理论

如何识别客户的隐藏需求？

案例：美国百货商场里的售货员

如何将隐藏的需求变成明显需求？

案例：某品牌热水器的销售策略

探测客户需求的三大黄金之问

 

第四步：产品解说

三段式的产品解说方式

产品解说的注意事项

 

特性利益转化表的具体运用

销售高手的产品说明模式——构图销售法

如何与竞争对手进行比较

 

第五步：异议处理

客户异议的分类

如何识别虚假的异议和隐藏的异议

案例：变缺点为优势的电冰箱销售人员

客户异议的应对策略

客户异议产生的原因

太级法与延时处理法

 

第六步：果断成交

如何识别购买信号

客户购买时的心理活动分析

销售压力感知与控制曲线

案例分析：他为什么没有卖出这部车？

成交的七种武器

案例分析：他为什么如愿以偿

引导客户成交的四大原则

 

第七步：客户追踪

客户追踪表的建立

客户追踪过程中的注意事项

寻找追踪客户的最佳理由

 

第八步：完美服务

成交后的跟踪服务

未成交的跟踪服务

以销售为导向的客户关系管理