大家都知道，这个主题叫做顾问式销售，还有两个最重要的流程啊，那么大家都知道在销售这个领域中，策略和方法不一样，我们在上一期我们天道了专业式销售，有还是没有？ 专业式销售，在专业式销售中我们把我们定位成销售医生，有还是没有？而我们今天谈的顾问式销售流程，跟医师还有很多对接点，那么我们大家来想象一下，在销售领域来讲，你有没有感受你在销售中是有流程的，然后你在看一下任何一个行业的成功人士，他们之所以成功到底是因为什么，后来我们终于发现，任何一个行业和领域的成功都是他们把流程做到了最好，那么其中最重要的一点，感受最深的一个是…..(一个看病的经历)

2、任何行业专业人士转钱的多少和不专业的人士赚钱是不一样的。

3、看病经历：

你好，是不是身体不舒服啊？

特别不舒服！感觉浑身都没有力量；那你坐下来，然后把手伸过来。

我感觉我是感冒了，因为我流鼻涕。

（耗了一下脉），哦你这是流行性感冒，你最近是不是睡眠不太好。

是啊！

经常出差是吗？

是啊！

你是不是经常吃烧烤，你的胃也不是很好。

对啊，你真名知道的。

最近两天有什么事情吗？

有啊，今天晚上就有啊。

哦，是这样的，如果说没有什么事情，我还是建议你吃吃药，如果是有重要的事情，那么我建议你打打针。

小伙子，事业很重要，健康也很重要，不要以健康为代价奋斗哦！

4、客户最不喜欢的是你告诉他怎么办，最好的是你建议他怎么做。

话术：

5、改变身材有很多种方法，一种方法是平时注意下内衣的选择，还有一种方法就是选择专业的内衣，但是结果会不一样，您是选择一些普通的内衣来适当的保养一些呢，还是想做一些调整呢？

6、顾问式销售帮人分析问题。

7、顾客愿意的到一些额外的东西。

8、一个人的外在形象很重要。

9、不要先给他结果，而是要帮他先分析问题。

10、和人沟通的时候，该说的话一定要说到位，不该说的话一定别说。

我们做销售的人之所以没有好的业绩之所以没有好的业绩就是因为话说的太多了。

说到对方已经听不清你在说什么了。

11、用结果来告诉客户什么是最专业的。

12、流程：1阶段是做检查，检查完了告诉我们是属于什么病并且在（2）诊断的过程中给了我们附加值告诉我还有胃病，同时还给我建议要注意健康，让我对他产生尊重与信任

13、开处方了，我给你陪几种药，先输三天的液，基本上就没太大的问题了！/14，开完药还让我回去一趟，应声叮嘱，这个一天吃两次，每次两片，吃饭不能吃药，折磨大的一被谁喝三到五倍。就是销售完后把他交会来，告诉他注意事项。

14、流程最重要，销售到底是缺少的是什么，是流程！

15、做销售不在于你有多努力而在于做对了什么事情，如过你很努力但是做不对事情，结果一定不会很好，流程是保障你做对的关键

16、销售流程：检查（简历信赖感） ， 诊断（找出问题） 开处方（展示解决方案，或者成交）。

17、建立信赖感：如何成交客户。

18、只能成交三种人，对公司信任的人，对产品信任的人，和对销售人员信任的人能成交的客户信任和了解，对公司的了解，对产品的了解，和对销售人员的了解。

19、这样好还是不好？

20、当你第一次和陌生人在一起时候，喜欢他的理由是什么？形象 最最重要的是倾听，人际关系好的人都不是那些会说的人，都是那些会听的人，能够让人产生信赖感的人也不是那些会说的人也是那些会听的人，倾听可一加强信任。

倾听的方法和策略： 倾听的时候的态度和回应

给予相应的回应：嗯，是啊！那接下来怎么样了！后来呢！哦原来是这样，我理解了！那然后呢，结果呢？

眼神：看着他的T字部位，说到重点要对视他的眼神；

表情：要有相应的表情。

动作：身体前倾，面带微笑，做椅子的二分之一处。

手机关机，震动；开会不要带手机，不晃笔，倾听的时候不要有小动作；

21、所有的任何细节都会影响你给你人留下的第一印象，第一印象没有第二次，倾听是一种能力。