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重庆某企业医疗企业《玩赚销售天龙八步》培训

发布时间:2017-04-05 18:20:40 发布者:铁赢企管

       企业销售团队培训是每一家企业都应该重视的,近日,重庆某企业特邀请铁赢(中国)首席培训师卢文平先生讲授《玩赚销售天龙八步》课程,以下为课程节选:

目标—由销售代表设定

(如:与客户建立关系,了解客户业务,识别客户需求,介绍你的企业,发现竞争对手,了解预算情况,明确最终决策人等)重庆企业员工培训.jpg
 
承诺—从客户口中获得
(如:获得约见,第二次约见做展示, 获得许可准备建议书,同意你参与竞标,安排会面讨论建议书,获得协议/合同等)
 
购买五大决策
1.销售人员:我喜欢你吗?信任你吗?你够专业吗?
2.公司:你企业适合我吗?是我所想象的供应商吗?你们的政策能被我接受吗?
3.产品:它能解决我什么问题?符合我的需求吗?有哪些优势?能给我创造新的机会吗?
4.价格:性价比高吗?我需要在人财物、培训等方面投入多少?它值得我这么投入吗?
5.购买时间:多久才能下定决心?我希望什么时候起作用?是不是过一段时间再做决策? 
 
利益探究法
特点:公司及产品的优势(6个)
利益:对客户的好处是什么
需求:客户的可能需求
问题:确定需求是否存在
杠杆性问题:澄清需求的急迫性
 
楼宇电视广告的六大优势: 
1、针对细分受众(企业主、经理人和白领)
2、强制性收视效果(视觉、心理、频道)
3、广告投资成本低(CPM为电视的1/30)
4、高到达率( 6分钟×50万人次/日以上 )
5、低干扰、高频次(12分钟×60次以上)
6、高垄断性(高端楼宇覆盖达90%)
 
利益探究法1
特点:楼宇电视广告可有效锁定细分受众,
利益:能够有效覆盖高端目标客户,
需求:提高广告到达率。
问题:贵公司针对的是什么样的目标人群?
杠杆性问题:按贵公司目前的广告投放方式,能有效锁定目标客户的吗?
 
搜索引擎广告的六大优势: 
1、受众数量可准确统计
2、针对性极强,目标客户精确 
3、按点击效果付费(点击付费CPC)
4、交互性强,信息随时反馈
5、传播范围最广,不受时空限制
6、黄金位置,全面呈现企业信息
 
利益探究法2
特点:搜索引擎广告可准确统计受众数量
利益:能够最准确地衡量潜在目标客户,
需求:减少广告沉没成本。
问题:贵公司现在广告投放有多少人在关注?
杠杆性问题:如果贵公司不知道广告的确切受关注程度,对于广告成本控制可能不利吧?
 
网页嵌入广告的六大优势: 
1、主动显示在目标客户面前
2、与受众关注网页精确匹配,直击目标人群
3、按最终实效付费(定单付费CPS )
4、体验式广告,与客户互动沟通
5、多媒体形式,表现力强,记忆度高
6、覆盖千家优秀媒体,200大中文网站
 
利益探究法3
特点:网页嵌入广告可主动显示在目标客户面前,
利益:能够主动吸引目标客户的注意力,
需求:提高广告的吸引力。
问题:贵公司现在的广告投放客户感兴趣?
• 杠杆性问题:如果客户对贵公司目前的广告形式不感兴趣,会影响产品的曝光率吧?
 
来电付费广告的六大优势: 
1、付费零风险(来电付费PPC)
2、有效防止恶意点击及恶意电话
3、投放灵活把握,随时调整单价和展示位置
4、智能精准,提供电信详实广告消费记录
5、互动免费易沟通(免费400及在线回呼)
6、全面覆盖互联网(2000多家网络媒体)
 
利益探究法4
特点:来电付费广告是零风险的付费方式,
利益:发布、点击不收费,没有电话也不收费
需求:不用考虑广告投放的风险
问题:贵公司现在的广告投放有风险吗?
杠杆性问题:如果继续现在的投放方式,接下来风险是不是会更大呢?
 

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