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重庆某企业医疗企业《玩赚销售天龙八步》培训
发布时间：2017-04-05 18:20:40 发布者：铁赢企管
企业销售团队培训是每一家企业都应该重视的，近日，重庆某企业特邀请铁赢（中国）首席培训师卢文平先生讲授《玩赚销售天龙八步》课程，以下为课程节选：
目标—由销售代表设定
（如：与客户建立关系，了解客户业务，识别客户需求，介绍你的企业，发现竞争对手，了解预算情况，明确最终决策人等）
承诺—从客户口中获得
（如：获得约见，第二次约见做展示， 获得许可准备建议书，同意你参与竞标，安排会面讨论建议书，获得协议/合同等）
购买五大决策
1.销售人员：我喜欢你吗？信任你吗？你够专业吗？
2.公司：你企业适合我吗？是我所想象的供应商吗？你们的政策能被我接受吗？
3.产品：它能解决我什么问题？符合我的需求吗？有哪些优势？能给我创造新的机会吗？
4.价格：性价比高吗？我需要在人财物、培训等方面投入多少？它值得我这么投入吗？
5.购买时间：多久才能下定决心？我希望什么时候起作用？是不是过一段时间再做决策？
利益探究法
特点：公司及产品的优势（6个）
利益：对客户的好处是什么
需求：客户的可能需求
问题：确定需求是否存在
杠杆性问题：澄清需求的急迫性
楼宇电视广告的六大优势：
1、针对细分受众（企业主、经理人和白领）
2、强制性收视效果（视觉、心理、频道）
3、广告投资成本低（CPM为电视的1/30）
4、高到达率（ 6分钟×50万人次/日以上 ）
5、低干扰、高频次（12分钟×60次以上）
6、高垄断性（高端楼宇覆盖达90%）
利益探究法1
特点：楼宇电视广告可有效锁定细分受众，
利益：能够有效覆盖高端目标客户，
需求：提高广告到达率。
问题：贵公司针对的是什么样的目标人群？
杠杆性问题：按贵公司目前的广告投放方式，能有效锁定目标客户的吗？
搜索引擎广告的六大优势：
1、受众数量可准确统计
2、针对性极强，目标客户精确
3、按点击效果付费（点击付费CPC）
4、交互性强，信息随时反馈
5、传播范围最广，不受时空限制
6、黄金位置，全面呈现企业信息
利益探究法2
特点：搜索引擎广告可准确统计受众数量
利益：能够最准确地衡量潜在目标客户，
需求：减少广告沉没成本。
问题：贵公司现在广告投放有多少人在关注？
杠杆性问题：如果贵公司不知道广告的确切受关注程度，对于广告成本控制可能不利吧？
网页嵌入广告的六大优势：
1、主动显示在目标客户面前
2、与受众关注网页精确匹配，直击目标人群
3、按最终实效付费（定单付费CPS ）
4、体验式广告，与客户互动沟通
5、多媒体形式，表现力强，记忆度高
6、覆盖千家优秀媒体，200大中文网站
利益探究法3
特点：网页嵌入广告可主动显示在目标客户面前，
利益：能够主动吸引目标客户的注意力，
需求：提高广告的吸引力。
问题：贵公司现在的广告投放客户感兴趣？
• 杠杆性问题：如果客户对贵公司目前的广告形式不感兴趣，会影响产品的曝光率吧？
来电付费广告的六大优势：
1、付费零风险（来电付费PPC）
2、有效防止恶意点击及恶意电话
3、投放灵活把握，随时调整单价和展示位置
4、智能精准，提供电信详实广告消费记录
5、互动免费易沟通（免费400及在线回呼）
6、全面覆盖互联网（2000多家网络媒体）
利益探究法4
特点：来电付费广告是零风险的付费方式，
利益：发布、点击不收费，没有电话也不收费
需求：不用考虑广告投放的风险
问题：贵公司现在的广告投放有风险吗？
杠杆性问题：如果继续现在的投放方式，接下来风险是不是会更大呢？
