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重庆一大型建材销售企业《玩赚销售天龙八步》培训
发布时间:2017-05-17 16:44:49 发布者:铁赢企管
做好销售是每个人一生的必修课,近日,重庆大型某建材企业销售举办一场销售培训,特邀铁赢(中国)首席培训师 卢文平老师讲授《玩赚销售天龙八步》培训课程:以下为课程节选:
顾问式销售的精髓

顾问——表明身份:专家、工程师、医生、老师、师傅等,你在这个领域一定知道的比顾客多,具有权威,能影响顾客,能够发现顾客的问题并且拿出解决的方案。
面对面——表明销售方式:至少两个人之间见面进行销售,好处是快速建立感情和亲切感,交流更加方便详尽。
顾问式销售就是
通过问和听的方式了解客户的准确需求后,并根据产品特性把产品转化成一套解决方案,然后再向客户服务的一种销售方式。
顾问式销售研究专家大卫.莫说:顾问式销售永远都是必要的,特别在需要对顾客进行教育的时候更始如此!
卖准备——不打无准备之仗
1、电话预约,做好拜访计划;
2、公文包准备:
带齐拜访该顾客的相关资料,并整理干净有序;
3、常规资料应随身携带:
名片、公司介绍、产品目录、销售合同、形象光盘、客户见证、公司赠品等
4、拜访路线的设计与安排;
5、拜访话题的准备:
与不同客户见面的谈话的主题是什么,明确拜访的目的;
6、专业知识的准备:
产品、服务了如指掌,对竞争对手的产品或服务就像了解你的知心朋友;
7、非专业知识的准备:了解不同的话题。
8、对客户的准备:
充分掌握客户资料,你对顾客了解的越多,你的销售成功率就越大;
找到“钻石客户”—6个特点
1、接受新观念快
2、对产品或服务有迫切的需求
3、经济不是问题,自身有决定权
4、对你所在行业和公司持肯定的态度
5、具有很强的影响力或权利(转介绍)
6、成交成本不高
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