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重庆某企业《中国式大客户销售》培训
发布时间:2017-06-13 15:50:56 发布者:铁赢企管
随着市场的竞争越来越来,互联网对传统行业的冲击也越来越猛,近日阿里的股票又大涨,马云成为亚洲首富,对传统营销型企业来说,未来对企业销售团队的培训就显得越来越重要,近日,重庆某企业特邀请铁赢(中国)首席培训师卢文平先生讲授《中国式大客户销售策略》课程,以下为课程节选:

客户的组织结构分析:
操作层
客户中直接接触产品和服务的人员,往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定,但是他们直接操作这些设备,他们是产品好坏最有发言权。他们数量很多,他们的意见也会影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购,成为采购的直接影响者。
管理层
对于中小型规模的采购,管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组织机构都有一定的授权,一些采购需要签字就可以。对于大型的采购,采购牵扯的部门很多,管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权利,他们虽然不能决策,往往具有否决权。
决策层
客户内的主要领导者,制定发展战略,建立组织机构,优化运营流程是他们的主要工作。可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投资。通过授权,他们将那些不重要的采购授权下属,如果愿意,他们始终都最采购拥有决定权。在采购中,他们将做出五个重要的决定:是否购买?何时购买?预算多少?最终选择哪个供应商?是否签署合同?