随着市场的竞争越来越来，互联网对传统行业的冲击也越来越猛，近日阿里的股票又大涨，马云成为亚洲首富，对传统营销型企业来说，未来对企业销售团队的培训就显得越来越重要，近日，重庆某企业特邀请铁赢（中国）首席培训师卢文平先生讲授《中国式大客户销售策略》课程，以下为课程节选：

 

    客户的组织结构分析:

 

    操作层

 

    客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定，但是他们直接操作这些设备，他们是产品好坏最有发言权。他们数量很多，他们的意见也会影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接影响者。

 

    管理层

 

    对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就可以。对于大型的采购，采购牵扯的部门很多，管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权利，他们虽然不能决策，往往具有否决权。

 

    决策层

 

    客户内的主要领导者，制定发展战略，建立组织机构，优化运营流程是他们的主要工作。可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投资。通过授权，他们将那些不重要的采购授权下属，如果愿意，他们始终都最采购拥有决定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？