大多数销售团队的管理者都是从销售一线提拔而来，缺乏系统的管理经验是很正常的，企业应对销售管理者尤其是新晋管理者加强培训，近日，重庆一铝材企业举办《打造销售团队的五把飞刀》培训拉开序幕，以下为课程内容节选：

 

    那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认销售影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，告诉销售员该怎么做的人，我们都可称之为"教练"。教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。教练"这个词汇，我们是再熟悉不过的了，特别是运动场上，指挥若定、挥洒自如的教练比比皆是。那些不时对运动员面授机宜、运筹帷幄的身影，在很大程度上影响甚至决定着比赛的结果，所以教练的作用在运动场上是无可比拟的。其实，在我们的销售行为中，教练的作用一点也不比运动场上的差。

 

          

 

   一、什么是销售中的教练？

 

    我们认为：那些帮助营销员获得信息，帮助营销员联系和确认其他的销售影响者，帮助营销员确定他的销售定位的人，或者简单地说，那些告诉营销员该怎么做的人，我们都可称之为教练。

 

    教练来自于以下三个方面：

 

    1、客户企业内部：倘若客户内部有教练，那是你的福分，他能够告诉你最直接的信息，这是最好不过的了。

 

　2、客户企业外部：教练也可以存在于客户企业外部，比如他认识企业里的某个朋友，他能为你介绍一些情况，增加你对这个企业的了解。

 

　3、我们自己所在的企业：在我们企业的内部，也会有人告诉你该怎样做。

 

    教练就是我们的眼睛、耳朵，没有教练的指引，我们将一事无成我们为什么需要教练呢？因为在销售中，我们需要更多的眼睛和耳朵，否则，我们的销售活动就是盲目的，到客户那里势必会发蒙，会无所适从。这就好比当你置身于一个陌生的环境时，你的首要任务就是赶紧找一个指路人来明确方向一样。

 

    具体说来，教练的作用主要表现在三个方面：

 

    1、他直接影响客户企业对产品的立项。我们之所以能够和企业进行合作，都是因为有一些人在积极地倡议，他能够帮助把这些事情引荐进去，这个人其实就起到一个教练的作用。

 

    2、他能够及时知道客户企业的项目进展情况，也知道竞争对手的情况，并且把这些情况适时地告诉我们。

 

　3、他非常了解客户企业内部的组织结构以及决策，能够帮助我们找对人，并继而说对话。总之，教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人，没有教练的指引，我们将一事无成。

 

    二、如何区分买点和卖点

 

    掌握价值等式，对买点和卖点分析深透，明确需求买点以私为先，要利益鲜明；卖点以公为先，要理直气壮任何事情都有两面性，卖东西也是这样。一个人买东西，他就有买点和卖点。我们来看看什么叫买点。一个人的买点就是"本人非常在意和希望获得的任何东西"，是从私的角度，包括个人的认同、东西的价值等。

 

    什么叫卖点呢？就是大家认可的观点或东西。买点和卖点是里外的两种需求，比如说，有的人会特别在意别人的意见，有的人会特别在意自己的意见。一个人的买点是从私的，理性的；一个人的卖点是从公的，感性的。在决定购买的过程中，尤其在组织的购买过程中，关键人特别在意其他人的相关意见、看法和感受，你一定要知道这一点。

 

    买点是以私为先，所以你要利益鲜明，多从他的角度上来考虑；卖点是以公为先，要理直气壮、冠冕堂皇。人们是为了自己的原因而购买，而不是为了你的理由而购买你若是想和客户合作，就要先考虑一下：他的买点，他的私人需求是什么？如果他的私人需求被你满足得比较好，那么，他的"公"的方面，只要感情好，细节就可以商量。精明的生意人都知道，当你在做交易时，首先考虑的不应该是赚取金钱，而是要获得人心，同流才能交流嘛！

 

    在给到关键人买点时，还要给他卖点让我们回忆一下：自己以往在购买时，哪些是自己满意就行，哪些是必须参考和估计别人的评价和看法的？最后是如何作决定的？你在较为公开的场合，发表一些观点和看法时，能不能做到完全是你内心的真实想法？你对哪些人具有现实的影响力？你发挥过没有，什么情况下你愿意发挥？在你周围有没有一些很特别的很出格的购买行为方式，你能从买点和卖点的角度进行分析吗？回答一下以上几个问题，我们就会明白：从买点和卖点的角度来讲，从私的角度和公的角度来讲，有些购买行为只要自己满意就行了，而有些购买行为是必须考虑别人的。

 

     所以，对买点和卖点作深入的了解之后，我们会发现：要想销售成功，必须给关键人一个很深刻的购买理由，我们必须这样做。买点是以私为先的，所以利益要讲透；卖点是理直气壮的，要让这个人能够得到公众的承认和支持。这么说似乎有点晦涩，打个简单的比方：如果你跟这个企业老总搞好了关系，那么这个老总就有了个人买点。但是，如果你的卖点没有给足的话，这个老总不会支持你，也不会买。因为在法制社会，特别是在一个民主的企业里，决策买一个什么东西，那是大伙儿的事。 

 

     所以，在做销售时，你就得想到，给到这个人买点的同时，还要给他卖点，让他理直气壮地去说，理直气壮地去为你的这个事操劳。在多个人的购买决定中，尤其是在组织购买过程中，关键人特别在意其他相关人的意见、看法和感受。因此，一个特定的购买行为，我们除了要考虑关键人的买点外，还要考虑这个关键人的卖点是什么。很多销售失败的原因，就在于销售方对关键人的卖点缺乏认识。

 

　让我们看看下面这个例子：某公司的销售员卢华，代表公司就汽车零配件销售事宜，前去拜访既是同学又是某大型汽车制造厂采购部主任的陈亮。陈亮认真听完老同学的介绍后，表示会尽可能要帮他。卢华很高兴，满怀信心静候佳音。然而过了一段时间，仍然音讯全无。他前去了解情况，老同学面有难色地说："不是我不帮你，与你们资质差不多的好几家公司都与我们进行了接触，而且都有来头，我们实在找不出不用其他几家的理由。"

 

　卢华很不理解：怎么老同学的面子也不给，到底是什么地方出了差错？这个例子告诉我们：在法律日益健全、市场逐渐规范的社会环境中，销售方要想将销售进行到底，应遵循市场游戏规则来获得订单，仅仅凭借托门子、走关系来销售的做法，将会遇到越来越大的困难，销售方必须要重视关键人的卖点问题。