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重庆某贸易百货企业《电销截拳道》培训
发布时间：2017-06-22 16:15:54 发布者：铁赢企管
传统的电话销售模式越来越难做，现代企业需要不断加强电销团队的培训才能与时俱进，近日，重庆某贸易百货企业邀请铁赢老师讲授《电销截拳道》培训课程，以下为课程节选：
老鹰型的人的性格特征
A、声音特性 讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。
B、行为特征 可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。
C、他们的需求 希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。
孔雀型的人的性格特征
A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。
B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。
C、他们的需求 他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。
客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。
在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。
电话销售是感性的营销而非全然的理性营销
电话销售是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。
电话销售的事前规划工作
一、研究准客户/老客户的基本资料、百度排名情况及竞争对手排名情况
在打电话给准客户/老客户之前，上网了解一下客户及竞争对手的排名情况，客户公司相关情况。只有仔细研究过以上资料，客户经理才能有的放矢,谈客户感兴趣的话题。
二、 整理一份完整的推广方案书
