受经济形势的影响，近年来，建材行业受到巨大的冲击，关店的消息屡见不鲜，面对巨大的竞争，建材企业需要重视员工培训，才能提升员工素质，不断适应变化的市场环境，近日，重庆合川某建材企业邀请铁赢（中国）卢文平老师讲授《建材销售天龙八步》培训课程，小编偷偷为大家分享课程中的精彩片段：

 

   价格商议：促成客户购买6法

   1.二选一法。用封闭式询问的方式让顾客确认选择结果是这一款还是那一款，不要问“您买不买”这样的问题。

   2.讨论购买细节法。顾客即使想买也不会在短时间内成交，所以可早点将话题切入到外观、型号等方面。

   3.重利轻弊法。帮助顾客分析利弊，权衡购买。

   4.临门一脚法。无论怎么劝说，顾客还在犹豫时，销售人员需要帮顾客下定决心。如:“先生，象您这样的家庭，绝对需要这样设计空间。

   5.激将法。利用现在不买可能造成损失来激发顾客惋惜心理。如“先生，今天你来的正巧，我们有一档促销活动，今天买最划算过了今天，明天就取消了……”

   6.价格优惠法。在销售政策允许的条件下，采用价格优惠和赠品的办法鼓励顾客迅速决定。

 

  

             

 

 

   对价格犹豫不决的客户促成销售技巧

 

   （1）当和客户聊得很开心的时候，可以趁着高兴劲和客户聊

    例：先生（小姐），今天能和您聊得这么高兴，也算是咱们的缘份，您放心，再怎么着，今天也给您一个满意的价。

   （2）抬身边的领导

    例：先生（小姐）您看，那是我们经理，您今天也真是赶上了，正好她在我们这边寻店呢！您看您今天要不要订下来，如果可以的话，我帮您把我们经理叫过来，您和她谈一谈？

   （3）示弱

    例：先生（小姐），您看我这边呢也是需要业绩，您知道我们做销售都是靠业绩吃饭的。您们一家好不容易同时都看上咱家的产品，这多难得啊。而且我们今天又有活动，我建议您啊可以先交个订金暂订折扣，这样对您也没有任何损失。

 

    TMD原则逼单应用

 

    顾客：只要你再同意降低2000元，我就订了。你看吧？

    签单高手：我也很想签您这个单，也不耽误我们谈这么长时间，可是我实在没有这个权限！

    顾客：那去问问你们经理（店长）呀。

    签单高手：先生（小姐），不是不能去问，而是我不敢去问呀。（以弱示人、博得同情）

    顾客：为什么不敢呢？你怕什么吗，都是做生意。

    签单高手：这样吧，如果您确定今天买，我就去问问，这样也不会被领导批！（T出现）

    顾客：如果他答应再降2000元，我今天就订。

    签单高手：您自己就可以确定下来吗？毕竟十多万元的产品呢！（D出现）

    顾客：那肯定的，都是我说了算。

    签单高手：那就好了。这样，我先把订单做好，价格最后再减去2000元，您签了字，我就去找经理签字，也许就成了，您说呢？（M出现）

 

    签单高手成交话术

    买建材，关乎几十年的使用和一家人的健康，品质有保障才是最重要的，您说对吧？（观念引导法）

    我能理解您的感受，装一次家不容易，是要好好计划。您真有眼光，选择我们品牌，就等于选择了放心。（理解表达法）

    建材产品，不能只看表面，材质和工艺特别重要。您看，我们这款产品…

    您有没有看新闻呢？现在很多消费者投诉厂家，就是因为他们购买的产品用一段时间后就出现各种各样的问题，比如说产品变形，破裂等，这种事情如果发生在您的身上，是不是很麻烦？（痛苦加大法）

    选择我们这样奢华的产品，必定让您的爱家更特别，亲朋好友到家也一定会赞许你的审美及品味……（快乐加大法）

选这种大厂家的产品，除了档次高质量好之外，售后服务是最让您放心的了。平时有什么问题，我们都有专门的人员类为您解决， 不用担心质量和售后服务，您将会得到更多的是轻松购买和安心享用！（快乐加大法）