一、大客户应收帐款拖延对利润的影响

 

    树立正确的销售观念，注重收款导向，即善用有效的收款活动来创造营业利益，推销货品不过是利益发生的一个阶段，一定要将货款现金化，利润才能实现。

    利润是企业经营的目的、生存的要求；

    现金流是企业发展的基础、生存的机会；

    应收帐款的目的：确保利润的实际实现。

 

    二、大客户坏帐对销售利润的影响

 

    追求利润是企业的目的，当坏帐发生时，即产生一种到嘴的天鹅肉不翼而飞，形成与企业经营相背驰的结果。 一般而言，信用制度之基础建立在应收帐款上；具有现代经营意识的企业，都能体会出一家企业没有利润是无法长存的，当应收帐款或应收票据未转换为现金以前，企业的经营利润只不过是会计帐上的数字而已，并非真正地使销售成果具体化。要确保销售利润，就一定要快速、全数地将货款收回来。

 

        

 

    三、大客户电话洽谈催收技巧

 

   （1）先做充分准备，备齐资料，明确目标（承诺、付款）；

   （2）有信心，与决策权连系；

   （3）开场白要明确：全额支付，既便可以打折，要让对方有赢的感觉；

   （4）巧妙的提问，熟练的应对（开放式提问，让对方多讲话；封闭式提问，仅需答是/否）

   （5）需承诺，与目标吻合，保持冷静；当对方沉默时，用双关语如：“这是什么毛病？”，骂了对方，且可以收回来；

   （6）事后要做电话记录：前后对应，分析问题；

   （7）对屡屡不付款的，找对方主管沟通，职位越高的人越讲道理；

 

    四、从扁鹊三兄弟看风险控制的意义

    

    魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位医术最好呢？” 扁鹊回答说：“大哥最好，二哥次之，我最差。” 文王再问：“那么为什么你最出名呢？”

 

    扁鹊答说：“我大哥治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去，只有我们家里的人才知道。我二哥治病，是治病于病情刚刚发作之时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他只在我们的村子里才小有名气。而我扁鹊治病，是治病于病情严重之时。一般人看见的都是我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术，所以他们以为我的医术最高明，因此名气响遍全国。” 文王连连点头称道：“你说得好极了。” 

 

    故事说明了什么？

 

    事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制，可惜大多数人均未能体会到这一点，等到错误的决策造成了重大的损失才寻求弥补。当然，现实中很多事情要做到事前控制有很大的难度，这是，我们还是不得不利用事中控制和事后控制。

 

    五、如何做好客户管理

 

   （一）客户管理的前期工作

 

    新开拓客户，如果本身就信用不佳的，交易后就会产生信用风险。所以我们在客户下单前要尽量对做详细的了解；对客户信息的了解不能仅停留在表面、外在的信息，对于更深入、重要的信息缺少调查；对大客户不能盲目信任，认为大客户家大业大，不会落到无力偿还债务的境地；

 

    客户既是企业最大的财富来源,也是风险的最大来源；强化信用管理，企业必须首先做好客户的资信管理工作，尤其是在交易之前对客户信用信息的收集调查和风险评估，具有非常重要的作用，五个方面强化客户资信管理：

    1、客户信用信息的收集；

    2、客户资信档案的建立与管理；

    3、客户信用分析管理；

    4、客户资信评级管理；

    5、客户群的经常性监督与检查。

 

   （二）客户管理的中期工作

 

    客户下单后做全程的跟踪；签订合同--合同的具体操作条款体现了基本的信用策略，能较好的保护企业的利益，但合同条款订立不当也会产生信用风险；发货环节--发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款，从而产生信用风险；

 

    企业在交易过程中产生的信用风险主要是由于销售部门或相关的业务管理部门在销售业务管理上缺少规范和控制造成的；其中较为突出的问题是对客户的赊销额度和期限的控制，三个方面需强化：

   1、信用的政策的制订及合理运用；

   2、信用限额审核制度；

   3、销售风险控制制度。

 

   （三）客户管理工作后期

 

    主要为应收账款监控制度，四个方面需强化：

    1、应收账款总量控制制度；

    2、销售分类账管理制度；

    3、账龄监控与货款回收管理制度；

    4、债权管理制度。