1、开发客户活动的误区：

 

    没有事后检讨活动的真正效果线索的数量，质量活动的花费及动用资源。

 

    没有统一追踪销售线索的下落。

    有进不出，销售人员私自保留。

 

    无疾而终，客户倍受冷落。

 

 

              

 

 

    2、客户拜访前的准备：

 

    预约拜访日期及所需时间：根据客户情况而定，并于拜访前一天再次确认，明确拜访目的及主要议程：双方达成共识。

 

    掌握客户资料：行业、营运状况、产品/服务、主要市场/客户、采购历史等。

 

    了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的角色，与我们的关系等，组织自已的出席人员，分配会议角色及任务。

  

    做好充分准备：需要触及的问题，公司/产品资料，交通工具等。

 

    检查临行装备：笔记本，记录笔及名片，自我形象。

 

    3、客户拜访后的总结：

 

    确认目标是否达成。

 

    回顾会议内容并做分析。

 

    检讨成功与失利。

 

    归纳对客户的认识与判断。

 

    制定再次拜访的改进计划。

 

    履行承诺并采取行动。

 

    致信感谢对方的招待和时间。

 

    4、建立客户同盟关系的过程

 

    建立客户信赖感的标志：获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动。贵重礼品：在国家法律的范围内，向客户提供足以影响客户采购决定的礼品。

 

    与客户形成同盟关系的标志：客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。穿针引线：客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。成为向导：向销售人员提供源源不断的情报。坚定支持：在客户决策是时候能够站出来坚定支持己方方案。