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某大型设备销售企业中国式销售突围培训班

发布时间:2017-12-22 16:07:06 发布者:铁赢企管

     受互联网销售的影响,传统企业销售模式遇到巨大的挑战,但绝不是传统销售模式被完全替代,而需要的是线上线下结合,因为没有哪一种交流能够替代面对面交流的效果,近日,重庆某大型设备销售企业邀请铁赢卢文平老师讲授《中国式销售突围》培训课程,以下节选课程重要知识点:

 
    1、开发客户活动的误区:
 
    没有事后检讨活动的真正效果线索的数量,质量活动的花费及动用资源。
 
    没有统一追踪销售线索的下落。
    有进不出,销售人员私自保留。
 
    无疾而终,客户倍受冷落。
 
 
              重庆管理培训机构找卢文平.jpg
 
 
    2、客户拜访前的准备:
 
    预约拜访日期及所需时间:根据客户情况而定,并于拜访前一天再次确认,明确拜访目的及主要议程:双方达成共识。
 
    掌握客户资料:行业、营运状况、产品/服务、主要市场/客户、采购历史等。
 
    了解客户出席人员:部门,职位,背景,项目中的角色,与我们的关系等,组织自已的出席人员,分配会议角色及任务。
  
    做好充分准备:需要触及的问题,公司/产品资料,交通工具等。
 
    检查临行装备:笔记本,记录笔及名片,自我形象。
 
    3、客户拜访后的总结:
 
    确认目标是否达成。
 
    回顾会议内容并做分析。
 
    检讨成功与失利。
 
    归纳对客户的认识与判断。
 
    制定再次拜访的改进计划。
 
    履行承诺并采取行动。
 
    致信感谢对方的招待和时间。
 
    4、建立客户同盟关系的过程
 
    建立客户信赖感的标志:获得客户个人的明确和坚定的支持,此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。联谊活动:与客户在一起举行的多种多样的商务活动,这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。家庭活动:与客户的家人互有往来,参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。异地参观:邀请重要客户进行异地旅游,参观活动。贵重礼品:在国家法律的范围内,向客户提供足以影响客户采购决定的礼品。
 
    与客户形成同盟关系的标志:客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售,例如提供客户内部资料,牵线搭桥安排会晤等等,并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。穿针引线:客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。成为向导:向销售人员提供源源不断的情报。坚定支持:在客户决策是时候能够站出来坚定支持己方方案。
 
 
 
    
 
 
 
 
 
 
 

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