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浙江某上市企业重庆公司《卓越销售与高效执行》培训

发布时间:2017-12-25 17:10:35 发布者:铁赢企管

      假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗?答案是当然不会,尤其是大客户销售,更需要搞懂错综复杂的人际关系,近日,浙江某上市企业重庆分公司举办《卓越销售与高效执行》培训,以下节选课程片段:

 一、客户的个人需要

权力: 需要将个人的控制力和影响力, 延展到别人和其他事情上。
成就:需要做事有成绩,或推动积极的转变。
被赏识: 需要被人器重,或受人尊敬。
被接纳: 需要和其他人有联系,有归属感和团队关系。
有条理 :需要获得明确定义和清晰结构。
安全感: 需要做事有保证,避免冒险。
 
           大客户销售培训找重庆铁赢.jpg
 
二、普通中高层具体的个人需要
 
学习最先进技术的动机;
获得职业发展资格证书的动机;
结识行业内有名人物的动机;
未来职业发展的动机;
自己子女未来发展的动机;
出国考察\特殊待遇的动机;
亲朋好友\妻子孩子面前有成就感的动机;
组织内部积极提高权威性的动机;
获得领导信任和赏识的动机;
避免个人承担责任的动机;
 
三、采购动机分析:组织动机
产品质量:可靠,一致,技术参数;
产品价格:优惠,促销,赠品;
供方品质:信誉,品牌,名声,背景;
供货速度:周期,周转,库存,物流;
交易过程:账款,试用,检验;
市场发展:客户,销量,联盟;
 
四、购动机分析:个人动机
职位稳定:准确决策,个人职责;
个人收益:回扣,好处,请客等;
上级肯定:升迁,个人权力;
个人压力:责任,后果;
内部关系:沟通,人际;
个人前景:职业发展;
 
五、大客户销售中提案技巧总结
 
按照整体设定的流程顺序演示,不要自乱阵脚;
优先演示强处(第一印象),不要先输头阵;
视状况调整时间分配,不要一成不变,忽略重点;
演示客户关心的话题,不要漫无边际,自言自语;
适时穿插产品的优点,不要集中条例,无法凸显主题;
尽量列举案例辅助说明,不要平铺直叙,缺乏佐证;
细心聆听客户询问,小心应对,不要熟视无睹,不予理会;
理解但是淡化竞争对手产品的优点,不要一味批评诋毁,不屑一顾;
对于客户的反对意见,解释我方看法,不要过分争执,有伤和气;
对于产品的争议点,简短迅速带过,不要费时恋战,陷入对峙;
对于集中讨论适可而止,不要纠缠于某个问题,是推介会而不是辩论会。
 
 
 

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