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浙江某上市企业重庆公司《卓越销售与高效执行》培训
发布时间：2017-12-25 17:10:35 发布者：铁赢企管
假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗?答案是当然不会，尤其是大客户销售，更需要搞懂错综复杂的人际关系，近日，浙江某上市企业重庆分公司举办《卓越销售与高效执行》培训，以下节选课程片段：
一、客户的个人需要
权力: 需要将个人的控制力和影响力, 延展到别人和其他事情上。
成就:需要做事有成绩，或推动积极的转变。
被赏识: 需要被人器重，或受人尊敬。
被接纳: 需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。
有条理 :需要获得明确定义和清晰结构。
安全感: 需要做事有保证，避免冒险。
二、普通中高层具体的个人需要
学习最先进技术的动机；
获得职业发展资格证书的动机；
结识行业内有名人物的动机；
未来职业发展的动机；
自己子女未来发展的动机；
出国考察\特殊待遇的动机；
亲朋好友\妻子孩子面前有成就感的动机；
组织内部积极提高权威性的动机；
获得领导信任和赏识的动机；
避免个人承担责任的动机；
三、采购动机分析：组织动机
产品质量：可靠，一致，技术参数；
产品价格：优惠，促销，赠品；
供方品质：信誉，品牌，名声，背景；
供货速度：周期，周转，库存，物流；
交易过程：账款，试用，检验；
市场发展：客户，销量，联盟；
四、购动机分析：个人动机
职位稳定：准确决策，个人职责；
个人收益：回扣，好处，请客等；
上级肯定：升迁，个人权力；
个人压力：责任，后果；
内部关系：沟通，人际；
个人前景：职业发展；
五、大客户销售中提案技巧总结
按照整体设定的流程顺序演示，不要自乱阵脚；
优先演示强处（第一印象），不要先输头阵；
视状况调整时间分配，不要一成不变，忽略重点；
演示客户关心的话题，不要漫无边际，自言自语；
适时穿插产品的优点，不要集中条例，无法凸显主题；
尽量列举案例辅助说明，不要平铺直叙，缺乏佐证；
细心聆听客户询问，小心应对，不要熟视无睹，不予理会；
理解但是淡化竞争对手产品的优点，不要一味批评诋毁，不屑一顾；
对于客户的反对意见，解释我方看法，不要过分争执，有伤和气；
对于产品的争议点，简短迅速带过，不要费时恋战，陷入对峙；
对于集中讨论适可而止，不要纠缠于某个问题，是推介会而不是辩论会。
