一、谈判中让步技巧

 

    让步的技巧与策略（一）

 

    而最能体现一个人表达和思考能力的地方，在于他所做的演讲汇报或文案文档，而这些内容往往通过演示文稿来进行呈现，这也是现在越来越多的人喜欢做PPT和听别人讲PPT的原因所在。而做好一个PPT，最关键的还是在于自己对内容结构的一个整理，今后有机会再跟大家分享如何编写制作一个有说服力的PPT。

 

    1、报价与底价之间的距离称为“让步区域”，该区域越大，让步空间越大，谈判控制能力也越大。

 

    2、底价是你的心理承受价，也是你设定的止损点，超出此价，你可决定是否退出谈判。

 

    3、将期望目标坚持到最后一分钟者，比一开始就轻易放弃者，能获得更理想的结果。

 

        

 

    让步的技巧与策略（二）

 

    1、了解哪些权益可以适当退让或放弃，但应作为交换的筹码。

 

    2、不到万不得已，不要轻易让步。

 

    3、让步幅度要科学，让步的次数可以多，但幅度要小。

 

    4、每次让步前要预测对方的反应，如果对方未做出相应的表示，你的让步则意味着无偿放弃某些权益而显得软弱。

 

    让步的技巧与策略（三）

    1、让步=交换+补偿：为了促使对手作出更多让步，可把自己的让步，作为一种交换与补偿。譬如，你在价格上作了让步，必须让对手在付款条件上作出让步，或要求其订购更多数量的产品，或购买其它互补性、交叉性产品；你不愿在价格上让步时，可向对方多提供一项额外服务。

 

    2、当双方争执不下，分歧较大时，可采用“谈判议题整合法”，即暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破僵局。 

 

    譬如：双方在某一个合作项目的收益分配上互不相让，甲方坚持五五分，乙方坚持四六分。为避免僵局，甲方引入一个新议题：如果乙方愿意以象征性价格转让其长期闲置的一条生产线，我方可以接受40%的收益分配。

 

    3、善用“折中的后手权力”，将扩大你的谈判成果。当双方在价格上相差不大时，可以采用“折中法”，取平均数来打破僵局。如果出现零头，比如3550元，买方可要求取整数，即3500元，以此再杀价。

 

    4、尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。不可牺牲单次交易的有利条款，来维护长期合作关系。关系方面的问题不可能通过交易中的让步来解决。无论怎么不让步，切不可损害己方的基本利益。

 

    二、签约的五大要诀

    1.双方达成共识后，不要说太多题外话，立刻签约，不要拖延，以免夜长梦多。

 

    2.谈判的协议文字要简明扼要，但内容要具体，不要有模棱两可的语句，对每个字词、语句都要细加推敲，以免产生不必要的争议。

 

    3.别让误解和歧义不加质疑地过去，否则麻烦不会消失，只会延后发作，甚至造成合同无法执行下去。不要轻易在对方拟的协议上签字，以免授人把柄。

 

    4.签约后，不可得意忘形透露自己的底价，否则会让对方有上当或不舒服之感。

 

    5.即使你占了便宜，也要让对方感到你付出了很多，能达成合作很不容易，以使对方有满足感和成就感，并让对方保持尊严。

    

    三、如何在僵持中保持强势

    1、强化我方的立场和要求，保持攻势，同时，增加更多选择权，以提高自己的谈判实力。

 

    2、使出铩手锏－－BATNA(Best Alternative to a NegotiatedAgreement)，以威胁对方，迫使对方让步。

 

    3、坚持自己的主张，决不轻言让步。有时你觉得再坚持无望时，对方可能与你有相同想法，正准备让步，因此，再坚持一下，你将获得更多。

 

    四、联合谈判的实施策略

    1、将谈判各方置于同一水平线上，关注各方利益，视解决对方的问题，为解决自己问题的途径。

 

    2、强调“利益共享，风险共担”，将合作方捆绑在一起，使合作各方的投入程度大增，合作成功的几率提高。

 

    3、短期利益与长期合作并举，既减少了当期风险，又体现了合作的诚意，并为长远深入的合作奠定基础。

 

    4、关注过程，更关注结果；关注相对收益，更关注绝对收益；不要专注于立场之争，而着眼于寻找合作途径和共同创造价值的解决方案